﻿Авиамодельный спорт

Автоспорт

Выпечка

Домашняя кухня

Командообразование

Лидерство

Личный бренд

Мотоспорт

Обустройство дома

Осознанность

Предпринимательство

Путешествия

Самодисциплина

Финансы

Эмоциональный интеллект

Источник предпринимательской силы

10 декабря на Reality Talks «Движение вверх» Ирина Кузнецова выступила с темой «Источник предпринимательской силы». Она рассказала нам о том, как вышла из точки безысходности А в точку надежды Б. Пункт А — это крупная компания, где ощущаешь себя не предпринимателем, а менеджером. А пункт Б — это свой проект, где нет никаких рамок и ограничений.


	 «Мне кажется, когда мы были задуманы, в нас была запрограммирована одна глубинная задача, и вся наша система настроена по умолчанию под нее. Надо лишь нащупать ее, и процесс самореализации будет запущен. Вот почему я называю это системообразующим смыслом!


	 Мой смысл возник уже виде деятельности. Я начала вести мастермайнд-группы и поняла, что мой личный смысл — находить песчинку в системе через очень легкие касания. Что это значит? Это когда даёшь обратную связь, и одно слово меняет восприятие человека и „запускает“ его на полную мощность. Дает источник неиссякаемой силы.» — рассказывает Ирина. 


	 Смотри выступление Ирины, делись им с друзьями и комментируй ;)


	 Привет! Я — Ирина Кузнецова. 10 декабря я выступила на Reality Talks c темой «Источник предпринимательской силы». 


	 Чтобы вы поняли, о чем оно, расскажу вкратце о своем путешествии из точки безысходности А в точку надежды Б. Пункт А — это крупная компания, где я ощущала себя не предпринимателем, а менеджером. Мне не хватало сил креативить, и фоном к этому прибавлялось ощущение какой-то незрелости. И вот однажды я почувствовала: пора собирать чемоданы и двигаться в пункт Б. То есть в неизвестность! Но это не пугало, ведь я столько лет развивала чужие проекты, что делом принципа стало двигать свой собственный!


	 Я стала делать первые шаги в этом направлении. Однако, вскоре обнаружила, что могу три дня делать что-то, а потом 2 месяца — ничего. Выяснилось, что у меня просто нет сил — как у любого человека, который быстро тратит их, но медленно восстанавливает. Но почему так происходит? И главное — почему такое бывает далеко не у всех? Где успешные люди черпают силы на свершения?


	 И мне пришлось подвергнуть себя беспощадному анализу. Пришлось честно взглянуть на свои слабые стороны и признать: да, они есть! Я стала записывать все, на что расходовала силы. Разгребала «завалы» и параллельно искала, чего же я хочу на самом деле.


	 Я пришла к выводу: если внутри много напряжения, то сил будет мало. Ведь они уходят на то, чтобы с напряжением справиться. Я стала много работать над этим с психологами и коучами, прошла тренировку по системе «300 спартанцев». Было трудно, не скрою. Но результат не заставил себя ждать. Теперь я довольна, и могу помогать другим справляться с напряжением и прокрастинацией.


	 Итак, выводы. Что же пожирало мои силы? Что мешало развивать собственный проект? Проекция на него своих страхов и тревог. Другими словами, проектом я хотела закрыть неосознанную потребность во внимании и любви.


	 Я начала работать с этими багами, и мне удалось высвободить значительную часть энергии. Но в какой-то момент я поняла, что нахожусь во внутренней пустыне. И снова задала вопрос: что мною движет? И тут со мной случилась самая кайфовая история: я откопала потрясающую вещь — системообразующий смысл! Теперь я уверена: у каждого человека много смыслов, но в глубине они сходятся в одну точку — системообразующую.


	 Мне кажется, когда мы были задуманы, в нас была запрограммирована одна глубинная задача, и вся наша система настроена по умолчанию под нее. Надо лишь нащупать ее, и процесс самореализации будет запущен. Вот почему я называю это системообразующим смыслом!


	 Мой смысл возник уже виде деятельности. Я начала вести мастермайнд-группы и поняла, что мой личный смысл — находить песчинку в системе через очень легкие касания. Что это значит? Это когда даёшь обратную связь, и одно слово меняет восприятие человека и «запускает» его на полную мощность. Дает источник неиссякаемой силы.


	 К своим проектам как отношусь как к гипотезам. Они не могут быть провальными, нежизнеспособными или «фигней». Очень важен контекст, окружение, смыслы.

 А напоследок — мой blacklist пожирающих энергию вещей:
<ul>
	<li>отсутствие веры</li>
	<li>делать все одному</li>
	<li>потеря смысла</li>
	<li>неконструктивная критика</li>
	<li>чужая ответственность </li>
	<li>залипание на действиях, которые даются тяжело</li>
	<li>вписывать себя в чужую систему координат</li>
	<li>отсутствие сна</li>
</ul>

	 Расходуйте силы правильно, не тратьте жизнь на то, что не важно.

Зачем писать клиенту напоминания о задолженности

Написание писем-напоминаний о задолженности — это глупо? Возможно!


	 Достаточно? Точно нет!


	 Я раньше тяготилась написанием. Думала, что тот, кто платит нормально, в напоминании не нуждается, а тот, кто не платит, не сделает этого в любом случае.


	 Однако со временем я поняла, что письма работают, если они являются частью существующей системы сбора долгов. Укрупненно эта система состоит из:



<ol>
	<li>
	
		 Портфеля ДЗ и процессов: подписание кредитных условий в контракте, контроль их использования, контроль сроков оплаты и сбор задолженности.
	
 </li>
	<li>
	
		 Коммуникации внутри компании.
	
 </li>
	<li>
	
		 Коммуникации с покупателем.
	
 </li>
</ol>



	 Также я считала, что личная коммуникация всегда эффективнее, чем написание писем. Сейчас я смотрю на это иначе, ибо слова никуда не пришьёшь, не приложишь в бухгалтерию клиента для оплаты, не предъявишь собственнику или директору, как напоминание.


	 А еще, есть такой эффект — «бумажка». Вспоминаю слова нашего бухгалтера: «Без бумажки ты — букашка». Письмо — это некий официальный залп от компании в компанию. Реперная точка активностей по сбору задолженности. Письмо приглашает нас ответить более настоятельно, чем пропущенный вызов на телефоне, когда мы можем быть заняты в сам момент звонка, а потом забываем набрать.


	 На письмо нельзя не ответить, сославшись, что в этот момент «не слышал звонка». Это официальный диалог между компаниями, когда одна из сторон коммуницирует через письмо. В таком случае будет не очень вежливо не ответить. А если всё же клиент забил, то выводы стоит сделать соответствующие. Перед этим надо, конечно, дать ему возможность сохранить лицо, позвонив и напомнив, что письмо было отправлено, но ответа не последовало.


	 В суде письма тоже считаются приятным бонусом в процессе взыскания. Но на мой взгляд, самое ценное в письме — это его своевременная отправка. Именно в момент истечения срока оплаты. В общем, недооценивала я раньше роль писем в процессе сбора ДЗ.


	 Но любое письмо любит голосовое сопровождение. Поэтому пишите и звоните, звоните — и отправляйте достигнутые договорённости обратно партнеру в письменном виде. 


	 Скачать шаблоны писем о задолженности можно по <a href="https://yadi.sk/d/JXo65bVpJHJfag">ссылке</a>.

Почему топ-менеджер иногда не хочет ничего решать…

Почему мы иногда получаем безынициативных топ-менеджеров? На мой взгляд, одна из причин — потеря лица топ-менеджера перед сотрудниками.


	 Например, топ-менеджер обещает сотрудникам что-то и не может сделать обещанного. И это не из-за того, что он плохо оценил сроки выполнения задач или не согласовал эти сроки с первым лицом. Дело в том, что важные и стратегические решение упираются в решение и вовлеченность первого лица. А первое лицо либо из-за отсутствия ресурсов, либо, считая, что это функционал топ-менеджера, не вникает в суть вопроса достаточно глубоко. Дает свое согласие. А потом уже начинает глубже погружаться в суть проблемы и меняет первоначальные договоренности.


	 Еще одна ситуация: когда первое лицо соглашается с решением топ-менеджера, но не разделяет с ним ответственности за его исполнение, отдавая его полностью на откуп топ-менеджеру. А ведь в исполнении принятых решений должно быть заинтересовано, в первую очередь, первое лицо компании, поскольку именно его отношение к вопросу формирует культуру компании и транслирует ее сотрудникам. 


	 Даже если формально реализация задач/решений входит в круг обязанностей топа, то вовлеченность первого лица в выполнение стратегических задач или решений как раз приносит ту солидарность и целостность менеджмента, который весом в глазах сотрудников и чьи распоряжения уважаются и выполняются подчиненными. Если этого не происходит и топ-менеджер оказывается в ситуации, когда, пообещав, не может выполнить запланированное, тогда и случается эта демотивация. Так как в этот момент топ-менеджер теряет свое лицо. 


	 И со временем топ, понимая, что он способен пообещать что-то, но первое лицо может не включиться или изменить договоренности, просто бессознательно начинает уходить от ответственности, теряет инициативность.


	 Именно так мы получаем тех, кто не работает на результат, просиживает штаны и бюджеты. 


	 А у рядовых сотрудников формируется ощущение, что менеджмент сам не знает, чего хочет, не держит слово.


	 А фишка, в действительности, только в одном — первое лицо должно стремиться выполнить обещанное, а потом уже разбираться что было так, а что нет, извлекать опыт и применять его уже для будущих решений.

Бизнес

Как собирать долги в пандемию

Что можно сделать в первую очередь, если у вас зависли деньги в виде задолженности от клиентов.



<ol>
	<li>
	
		 Понять сколько вы можете реально ждать денег и на что в это время вы будете жить. От этого будет зависеть решительность ваших действий по сбору задолженности;
	
 </li>
	<li>
	
		 Подписать со всеми акты сверки. А теми, кто отказывается это сделать – отправить их с уведомлением почтой. Они помогут в суде, даже если нет возможности предоставить первичные документы на реализацию.
	
 </li>
	<li>
	
		 Взять согласие на обработку личных данных – это позволит при необходимости провести расследование финансового состояния собственника, который вам должен.
	
 </li>
	<li>
	
		 Сегментировать свою дебиторку, как минимум на 3 категории:
	
 </li>
</ol>




<ul>
	<li>Реально проблемные. </li>
</ul>



	 Тут надо честно признаться себе в том, что «завтраки» не сработают и быть готовыми к незамедлительным действиям. Какие могут быть варианты:

<blockquote>
	<blockquote>
		
			 • попробовать вернуть часть товара кондиционного обратно
		
	</blockquote>
	<blockquote>
		
			 • обратиться в суд, если, по вашей оценке, выхлоп больше, чем затраты. Тем более, что шансы восстановить отношения после суда больше, чем после списания плохого долга;
		
	</blockquote>
	<blockquote>
		
			 • взять дополнительные гарантии по оплатам (маловероятно, что дадут, но попытаться стоит, если люди порядочные и не хотят слиться, то вполне могут дать)
		
	</blockquote>
</blockquote>




<ul>
	<li>Оплатят, но с задержкой. </li>
</ul>



	 С таких лучше получить дополнительные гарантии в виде залогов, поручительства физических или юридических лиц, собственных векселей. И если они отказываются – еще раз взвесить - насколько вы готовы рискнуть, ожидая денег, и не стоит ли прям сейчас подать в суд.



<ul>
	<li>Платят сейчас без проблем.</li>
</ul>


 С этими – в любом случае имеет смысл регулярно созваниваться и сверяться. Самое эффективное - провести максимальное количество личных встреч, перепроверяться с партнером, освежить контакты, договоренности, передоговориться. Главное, что после таких встреч сильно проясняются перспективы сотрудничества, так как мы считываем невербальный материал – насколько открыто человек общается, в каком он находится эмоциональном состоянии (подавлен, спокоен и тд.), как реагирует на перспективы дальнейшего сотрудничества… 
 
 Не вестись. 
 
 В такие моменты многие начинают списывать на пандемию (или любые другие кризисы) свое нежелание платить. Для прояснения и подстраховки – можно погуглить финансовое состояние и информационный шум о клиенте, посмотреть соцсети (если ваши клиенты там есть) – кто и куда позволил себе съездить и купить. Плюс помнить и мягко говорить клиенту о стоимости денег, предлагать разделить тяготы ожидания денег в виде оплаты клиентам процентов за пользование коммерческим кредитом, который вы ему предоставили в виде отсрочки оплаты за товары или услуги. Те, кто в этот момент захотели мне сказать, что это нереально, что клиент не пойдет или не захочет потом работать – скажу, что это не всегда так. В моем опыте и опыте моих коллег, клиентов – случаев согласия много. Здесь вопрос убеждений, страхов, внутренних ограничений и значимости вас как партнера в глазах клиента. А что, если рискнуть и попробовать вынести эти темы на переговоры?....

Как сделать так, чтобы клиенты не были вам должны.

За 15 лет работы в сфере дебиторки и кредитных рисков B2B я поняла следующее: невозможное возможно.




	 Возможно получать почти 100% собираемость долга, возможно системно применять пени и брать различные обеспечения и сохранять клиентов. И для меня это “невозможное возможно” напрямую связано с коммуникациями между компанией и ее клиентом.




 Как сделать так, чтобы клиенты не были вам должны? На самом деле — никак. 




	 Как только вы решили дать в долг, они автоматически становятся вашими должниками. И тогда становится важно другое — как сделать так, чтобы они заплатили вовремя и в полном объеме.




	 На моей практике я сталкивалась с 6 причинами задержек платежей:




	 1. Претензии по качеству. Если компания не довольна качеством, то оплата обычно останавливается до момента решения претензий.


	 2. Ошибки или вопросы к оформлению документов.


	 3. Внутренние процедуры клиента — у клиента есть свои процедуры согласования оплат. Например, платежные дни, необходимость подписи ряда лиц, которые могут быть не всегда на месте, сбои системы и т.д. Это техническая причина, не критичная, но может привести к задержке оплат от нескольких дней до пары недель.


	 4. Когда клиент подумал, что мы отгрузим ему по одним ценам, а мы отгрузили по другим. Здесь нужны переговоры для прояснения коммерческих условий сделки.


	 5. У клиента реально нет денег. Вообще редко у кого есть всегда деньги на все. Часто бизнес ведется так, что приходится выстраивать некие очереди из кредиторов и решать, кому в первую очередь оплачивать. 


	 6. Клиент не хочет платить вовремя и дает внутреннюю команду платить все +Х дней к контрактному сроку платежа. Например, должны рассчитаться через 30 дней, а стабильно платят через 60. 






	 Теперь разберем самые «горячие» причины — «нет денег» и «не хочу платить» — чуть подробнее.




	 По поводу: «Денег нет». У меня были случаи, когда у клиентов правда не было денег в таком количестве, чтобы расплатиться со всеми. Этому клиенту я звонила ежедневно, иногда по 2 раза. В итоге сработала так называемая стратегия «Маленьких шагов».


	 Когда клиент нам должен и у него реально нет финансовых средств, имеет смысл ехать на переговоры и договариваться о маленьких регулярных платежах. Это эффективная история. Человек привыкает вам платить, вы для него становитесь, можно сказать, родным.




	 Если покупатель не соглашается на вариант оплаты частями, то можно задать вопрос, как он видит перспективу по оплатам и также затронуть вопрос стоимости денег, которая превышает ту, которую вы заложили в цену. В самом крайнем случае можно аккуратно дать понять, что при таких размытых перспективах получения денег, интерес у вас к сотрудничеству падает. Но это стоит делать тогда, когда вы действительно готовы с ними расстаться. Если даже на такие «намеки» клиент не реагирует согласием погашать маленькими суммами и регулярно, не дает дополнительных гарантийных обязательств, то это реальный повод не затягивать и готовить документы в суд. По крайней мере, начинать готовить претензионные письма. Сразу скажу, что чаще всего в таких переговорах стороны все-таки приходят к соглашению и в суд никто не идет. Но в тех редких случаях, когда соглашение не достигается, самой большой ошибкой будет потеря времени и оттягивание подачи в суд. 




	 Дополнительным гарантийным обязательством может стать в частности собственный вексель, поручительство юридического или физического лица, банковская гарантия. 




	 Теперь про причину задержки «не хочу платить». У меня был как раз один очень показательный кейс одним клиентом. Мы с ним согласовывали ежедневные платежи. Было много коммуникаций, мы постоянно контролировали оплаты. Помимо того, что у него было не так много денег, еще у него был собственник, который заявлял: «А я платить не буду, я себе другой бизнес наметил».




	 Считаю, что в таком случае есть один путь: дойти до лица, принимающего решение, и сесть за стол переговоров. Дойти до него обычно сложно — нужно пройти несколько кругов. Вам будут мешать посредники, которые скажут: «он занят», «он на совещании» или еще где-нибудь. Однако всегда, когда я доходила до первого лица и мы договаривались о том, что они платят — мы становились теми самыми поставщиками, которые были исключением из правил… и нам платили вовремя.




	 Есть еще один момент, о котором я хочу рассказать, который очень сильно влияет на платежную дисциплину клиента — это качество общения.




	 Когда я начала ездить с продавцами и смотреть, как они вообще формируют отношение с клиентами, я выяснила, что немаловажным является эмоциональное качество коммуникации. Так сказать наладить общение без напряжения, легкое, свободное. Хорошие продавцы выстраивают его на интуитивном уровне. И если этого контакта нет или он был, но порвался, появляется напряжение в отношениях, которое сильно влияет на то, как люди исполняют обязательство — легко или с неохотой.




	 Это очень тонкий механизм. Например, мы что-то не то друг другу сказали — и общение меняется. Становится не таким доверительным и полным. И как только это напряжение появляется, человеку на бессознательном уровне не хочется плотно с нами общаться, он избегает контактов. Мы становимся ему, почему-то, неприятны. 




	 Для себя я выявила несколько причин почему так может происходить, почему возникает напряжение в коммуникациях.




 2 основные причины потери контакта:


	 1. Переход личных границ человека.


	 2. Не совсем оправдавшиеся ожидания от общения с нами.




	 Переходом личностных границ являются:

<ul>
	<li>
	
		 оценка;
	
 </li>
	<li>
	
		 критика;
	
 </li>
	<li>
	
		 обесценивание;
	
 </li>
	<li>
	
		 повышение градуса разговора;
	
 </li>
	<li>
	
		 переходим на личности.
	
 </li>
</ul>



	 Обесценивание, критика, переход на личности — когда мы говорим: «Ты делаешь, а толку нет». Это напрямую пересекает границы.




	 Когда я это поняла, когда я научилась более тактично, уважительно и бережно относиться к границам моего дебитора — уровень собираемости вырос в разы.




	 Когда человек встречает в собеседнике человека, который слышит, при этом не теряя себя, а также уважительно относится к нашим границам, это формирует особую атмосферу. Такой человек начинает выделяться — в хорошем смысле слова.




	 Про ожидания. Важно ими управлять. В основном это все про выполнение нами данных обещаний. Если мы обещаем клиенту, что мы ему тогда-то позвоним, и не делаем этого, он,


	 бессознательно это отмечает и его впечатление складывается о нас определенным образом. В основном это позволяет относится к нашим словам несерьезно или не позволяет положиться на нас. Мы не подкрепляем свои слова действиями. Это дает клиенту дополнительную свободу не держать свое слово. 




	 Кроме того, если мы что-то обещали сделать для клиента и не сделали, то при отсутствии ожидаемых действий, у клиента нарушаются выстроенные планы и договоренности, что может вызвать бессознательно излишнее раздражение в наш адрес. И это опять будет напряжением в общении. Контакт с клиентом начинает “окисляться”.




	 Я очень не люблю фразу: «Бизнес, ничего личного». Для меня бизнес — это 100% про личное, я не знаю, как иначе работать. И все мои успешные кейсы — это про личное уважительное общение. Мы покупаем у людей и деньги тоже платим людям. 

<div style="text-align: center;">
	 <iframe width="560" height="315" src="https://www.youtube.com/embed/6iNR5CxXQqY" frameborder="0" allow="accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture" allowfullscreen></iframe>
</div>

Здоровье, Долголетие, Спорт

Творчество, Искусство, Красота, Осознанность, Психология

Хобби, Отдых, Стиль жизни

Бизнес, Менеджмент, Инвестиции

Наука, Образование, Развитие

Маркетинг, СМИ, PR

Дети, Семья, Любовь

ИТ, Автоматизация, Технологии

Нетворкинг, Отношения, Коммуникация, Личный бренд

Коммуникации

REALITY — это годовая программа развития человека  и его дела. 

Завтрак Reality с Ириной Кузнецовой. Тема: "Красота"

Завтрак Reality с Ириной Кузнецовой 18.09.2020

Почему я еще не «Цукерберг»?

Irina

Консалтинг

Потребительские товары длительного пользования

Профиль

Irina Kuznetsova

Завтрак Reality с Ириной Кузнецовой. Тема: "Красота"

Завтрак Reality с Ириной Кузнецовой 18.09.2020

Почему я еще не «Цукерберг»?