3 ПРИНЦИПА ЭФФЕКТИВНОЙ МОТИВАЦИИ В ПРОДАЖАХ

Деятельность любой компании на рынке, любого индивидуального предпринимателя или самозанятого человека является, можно сказать, продающей. 


	 Даже социальные, волонтерские, благотворительные проекты — продающие. Это означает, что они направлены на привлечение людей, их интересов, их поддержки, создание активного с ними взаимодействия.


	 Реализация продающей составляющей в деятельности компании влияет на эффективность. Нельзя просто взять и начать продавать свой продукт или услугу. На этапе планирования необходимо продумать важные моменты мотивации команды. Именно они играют значительную роль в получении компанией максимального результата и в финансах, и в реализации идей.


 1. Мотивация отдела продаж дифференцирована


	 Когда ваши продукты и услуги собраны в полноценный прайс-лист, вы по каждому из них знаете себестоимость и маржинальную прибыль. Если компания правильно учитывает себестоимость и проводит качественный анализ рыночной стоимости продукта, она формирует дифференцированный портфель продуктов и услуг. И внутри портфеля могут (должны) быть дополнительные разделения — например, по тарифной сетке в зависимости от различных типовых запросов клиентов.


	 Нельзя складывать яйца в одну корзину, нельзя всех чесать под одну гребенку.


	 Продукты и услуги разделяются на высокомаржинальные и низкомаржинальные.


	 Чаще всего мотивационная часть зарплаты сотрудников отдела продаж строится просто на проценте от маржи продукта. И складывается такая ситуация, при которой продавцы внутренне ориентируются на продажу высокомаржинальных продуктов, а низкомаржинальные остаются «за бортом» их внимания. 


	 В компаниях, ориентирующихся на эффективные продажи, мотивационную схему строят по принципу «процент от маржи при высокой марже» и «процент от оборота при низкой марже». И первый — значительно ниже второго. И планы по продажам также формируются, исходя из аналогичного принципа.


	 В этом случае не будет продуктов-аутсайдеров, которые никто не хочет продавать. А продавцы будут получать понятный профит от продажи всех категорий продуктов.


 2. Компания использует допродажи и кросс-продажи


	 В основе — все тот же структурированный портфель продуктов и услуг. 


	 Цель работы вдолгую — так выстроить работу с клиентом, чтобы выявленные на этапе его квалификации потребности, закрываемые вашим продуктом «боли» и эффективные решения проблем клиента получили свое развитие во времени и пространстве. 


	 Правильно сформированный портфель помогает увидеть, какие продукты и/или услуги могут дополнять друг друга, какие могут быть востребованы на этапах перехода компании клиента на следующий этап его собственного развития. В этом продажам эффективно помогает маркетинг, формируя пакетные предложения и цепочки продуктов.


	 Допродажи и кросс-продажи увеличивают средний чек в моменте и повышают финансовую ценность клиента во времени.


	 Качественный вклад менеджеров по продажам в этих направлениях также необходимо оценивать отдельной статьей бонусов. Это расширяет поле для работы отдела продаж, стимулирует его к активной работе и увеличивает прибыль компании.


 3. Все сотрудники — продавцы


	 Безусловно, основной финансовый результат компании приносит именно отдел продаж и его менеджеры. Но сотрудники остальных подразделений, напрямую не связанные с продажами, также могут продвигать продукты или услуги. Особенно, если это реальный сектор бизнеса, делающий полезный продукт или услугу.


	 У всех у них в совокупности значительно больше точек контактов в потенциальными клиентами.


	 Сотрудники непродающих отделов могут потенциально являться амбассадорами бренда и его евангелистами, т.е. искренне рекомендовать продукт своей компании и продвигать идеи компании в массы.


	 Ключевое слово — ИСКРЕННЕ.


	 Когда мы искренне что-то рекомендуем? Когда сами этим пользуемся с ощутимым результатом. Или когда полезность и эффективность продукта подтверждают другие люди, мнение которых (особенно подтвержденное на практике) для нас важно. Тогда мы искренне делимся эмоциями по поводу продукта, создавая ему положительный образ и вызывая желание его получить.


	 Самым эффективным продвижением является именно личное продвижение и рекомендация. И в некоторых отраслях именно «сарафанное радио» приносит основную массу клиентов — клиентов по рекомендации.


	 Руководство, которое хорошо это понимает, вовлекает всех сотрудников в такие косвенные продажи. А стимулом для проявления сотрудником активности может стать реальное, пусть и небольшое, материальное и нематериальное вознаграждение. Причем, по отзывам даже менеджеров по продажам, здесь действительно важнее не сама сумма, а целенаправленное поощрение инициативы.


	 И у людей вырастают крылья за спиной, на которых компания движется вперед.




	 В условиях кризиса осознанный подход к построению процесса продаж и ориентация на человека как вне компании, так и внутри нее — это концепции более высокого уровня предпринимательской деятельности. Время требует перестройки отношений и взаимодействий. И от того, как мы сможем перестроиться, зависит будущее бизнеса в целом.


	 Если вы думаете, как изменить свою компанию к лучшему, самое время начать ориентироваться на команду и людей в ней. А еще — правильно их мотивировать!

Медиа

|

3 ПРИНЦИПА ЭФФЕКТИВНОЙ МОТИВАЦИИ В ПРОДАЖАХ

Комментарии